나이키의 D2C 전략과 결과 제대로

글로벌 인기 스포츠 브랜드 나이키의 D2C(소비자 직접판매) 전략은 어떻게 성공했을까?

혁신과 마케팅의 선두주자 나이키

나이키는 스포츠와 패션의 대명사로 세계적으로 인정받는 브랜드입니다.
1964년에 설립된 Nike는 신발 OEM으로 시작했지만 자체 러닝화를 디자인하고 제조하는 것으로 전환하면서 스포츠 브랜드로 발전했습니다.
나이키는 신발 회사가 아니라 마케팅 회사라는 말이 있는데 나이키의 마케팅 능력과 브랜드는 세계 최고다.
나이키도 자사의 핵심 역량이 마케팅이라고 말한다.

경영의 구루인 피터 드러커는 기업에게 가장 중요한 것은 고객가치를 창출하는 것이며 이를 위해 기업이 해야 할 일은 혁신과 마케팅 두 가지뿐이라고 말했다.
그리고 Nike는 Peter Drucker가 말한 두 가지 혁신과 마케팅으로 글로벌 스포츠 시장에서 리더십의 대명사가 되었습니다.

Peter Drucker가 말했듯이 마케팅은 고객에게 잘 팔리는 것이 아닙니다.
진정한 마케팅은 제품을 만들어서 잘 파는 것이 아니라 잘 팔리는 제품을 만드는 것입니다.
마케팅은 고객이 원하는 제품(고객이 모르더라도)을 만들어 고객의 문제를 해결한 다음 스스로 판매하는 것에 대해 Peter Drucker가 말하는 것입니다.
팔만한 가치가 있는 제품을 만들기 위해서는 고객에게 집중하고 고객의 숨은 니즈와 문제점을 찾아 해결하고, 이전과는 다른 방식으로 해결하는 혁신을 해야 합니다.

나이키 마케팅은 고객의 문제를 발견하고 해결하는 혁신에서 시작됩니다.

스포츠 산업은 빠르게 변화하고 있습니다.
그리고 스포츠는 0.1초의 기록을 깨기 위해 도전하는 영웅들의 스포츠이기도 하다.
신발과 의류는 더 빠르고 더 높이 더 멀리 가기 위한 혁신이 필요합니다.
Nike는 단순히 고객의 요구 사항을 파악하고 충족시키는 것이 아니라 고객이 최고가 될 수 있도록 혁신에 집중했습니다.

또한 스포츠 정신을 바탕으로 한 나이키의 슬로건 ‘저스트 두 잇(Just Do It)’은 스포츠를 사랑하는 사람들뿐만 아니라 삶의 매 순간 도전에 맞서는 사람들에게 영감을 주었다.
“안되면 어쩌지. 그냥 해!
” 나이키 브랜드도 그리스 신화에 나오는 승리의 신 나이키의 이름을 따서 지었습니다.

11월 22일, 글로벌 브랜드 전문기업 Interbrand의 Global 100 Brands 목록에 따르면 Nike는 세계 10대 브랜드 중 하나입니다.
브랜드 가치는 502억 달러로 환율을 1,300원 기준으로 환산하면 65조 3,757억 원이다.

나이키의 리테일 혁신

Nike는 또한 글로벌 유통 부문의 게임 체인저가 되었습니다.

전 세계적으로 판매 흐름이 온라인으로 변화하고 있음을 알고 2017년부터 D2C를 핵심 전략으로 시작했습니다.

2017년년도 나이키의 ‘트리플 더블’ 전략발표하다.

두 배의 혁신적인 제품 범위, 두 배의 생산 효율성, 소비자와의 연결을 두 배로계획입니다.
이는 Nike가 더 빠르게 혁신하고 더 빨리 제품을 시장에 출시하며 고객 관계 구축에 더 집중할 수 있음을 의미했습니다.
그리고 소비자와의 연결을 강화하기 위한 전략의 일환으로 아마존과 비즈니스를 시작했습니다.
그러나 2019년 Nike는 Amazon에서 분리를 발표했습니다.

그 이유는 간단합니다.
온라인에만 진출했지만 아마존은 여전히 ​​소매업체이며, 소매업체에 진출한 제조업체 브랜드가 고객에게 적절한 브랜드 경험을 제공하는 것은 어렵다는 것이 입증되었습니다.
아마존은 세계에서 가장 많은 제품을 판매하고, 가장 저렴하게 판매하고, 가장 빨리 배송하기를 원하는 소매업체입니다.
아무리 나이키가 글로벌 브랜드라 해도 아마존이 할인이나 판촉, 제품 쇼케이스나 브랜드 노출 등에서 맘대로 할 수 있는 게 없었다.
그리고 특히 고객 유지 측면에서 고객이 누가 내 제품을 구매하고 있는지 파악하고 연결하는 것이 불가능했습니다.

나이키는 우리는 소비자들이 전통적인 오프라인 쇼핑 경험에서 벗어나 한 번의 클릭으로 온라인을 탐색하고 쇼핑하는 경향이 더욱 주류가 되고 있음을 알고 있었습니다.
그리고 더 이상 유통업체에 의존하기보다 소비자 경험을 확보하기 위한 자체 브랜드몰의 필요성을 느꼈다.
예를 들어 2019년 나이키는 2년 만에 아마존과의 분리를 발표하고 아마존에서 제품을 철수했습니다.
그리고 “소비자와의 직접적인 관계를 구축하고 고객 경험을 향상시키는 데 집중하겠다”고 본격적인 D2C 성명을 발표했다.
와 함께 최고 디지털 책임자(Chief Digital Officer)가 이끄는 새로운 Nike Direct 조직이 구성되었습니다.

디지털 트랜스포메이션에 대한 Nike의 접근 방식

나이키는 자체 브랜드 커머스몰거래 센터에서 만들어서 가져 왔습니다.
고객 데이터 분석 및 활용 강화를 위한 다양한 디지털 기술 기업 인수했다.
2018년에는 개인화된 마케팅을 제공하기 위해 Zodiac이라는 데이터 분석 회사를 인수했으며, 2019년에는 인공 지능 스타트업인 Celect를 인수했습니다.
직접 확보한 고객 데이터를 통해 소비자 트렌드를 빠르게 분석하여 상품 기획에 매핑~에 있다 그리고 “Express Line”이라는 생산 시간 단축 시스템 운영이를 통해 제품 계획에서 시장 출시까지의 시간을 대폭 단축할 수 있습니다.

Nike는 자체 온라인 쇼핑몰을 만들 때 기존 오프라인 매장과 원활한 고객 경험을 만드는 데 중점을 두었습니다.
했다.
온라인몰과 오프라인 매장을 통합하여 고객이 온라인에서 직접 상품을 검색하고 구매할 수 있습니다.
이렇게 구매한 상품은 매장에서 직접 픽업 또는 배송되도록 선택해 쇼핑의 편의성을 높였다.
그리고 오프라인 쇼핑의 편리함을 위해 소규모 매장인 나이키 라이브 스토어 등 신개념 매장도 론칭했다.

또한 나이키 나이키 온/오프라인 구매 시 특별한 혜택과 리워드를 제공하는 나이키 멤버십 오픈했다.
이 통합된 온라인 및 오프라인 고객 경험과 Nike가 구매된 모든 곳에서 Nike 데이터 센터에서 데이터가 수집되었습니다.

그리고 Nike는 구매 시점의 고객 데이터뿐만 아니라 제품을 사용하는 순간의 고객 경험에 집중하고 고객 경험 데이터를 수집하기를 원했습니다.
. 그래서 러너들의 만남과 소통을 돕는 커뮤니티 앱인 Nike Run Club을 출시했습니다.
나이키 런 클럽은 판매가 아닌 사람들이 만나는 곳입니다.
그는 전 세계의 러너들이 일상에 충실하고 도전할 수 있도록 돕습니다.
Nike Run Club을 통해 Nike는 고객과 연결하고 일일 데이터 및 트레이닝 데이터를 수집합니다.

직접다음과 같은 기업 가치 사슬 전체에 걸친 데이터 기반 비즈니스 혁신 나. 고객을 만나는 커머스 앱과 커뮤니티 앱, 이 데이터에서 수집한 양질의 데이터, 이 데이터를 실시간으로 분석, 트렌드에 맞춘 상품 기획, 신속한 생산과 배송 시스템, 이것이 바로 디지털 시대의 나이키가 하는 일이다.
브랜드 경쟁력을 지속적으로 유지하고 확대할 수 있습니다.

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나이키의 디지털 트랜스포메이션과 D2C 결과

2020년 코로나로 글로벌 기업들이 모두 혼란에 빠진 때, 나이키는 D2C 덕분에 매출 하락 위기를 극복한다.

특히 2020년 6월부터 8월까지 코로나 첫 3개월 동안 나이키 매출도 오프라인 매장 폐쇄로 하락했지만 전자상거래를 통한 매출은 85% 증가하며 매출 하락세를 적극적으로 방어할 수 있었다.
. 특히 이 기간 동안 자체 온라인몰의 점유율이 15%에서 30%로 증가하면서 소비자들의 D2C몰로의 유입이 가속화됐다.
당연히 소매업체에 대한 의존도 감소와 온라인 고객 연결 증가로 고객의 브랜드 경험이 지속적으로 개선되었습니다.

Nike IR 데이터에 따르면 2022년 나이키 매출의 42%는 나이키 다이렉트에서 발생즉 온·오프라인 직영몰에서 왔다.

나이키의 매출총이익률은 2021년 44.8%에서 2022년 46%로 증가했으며, 이 중 1.3%p는 D2C에 기인했다.
유통을 거치지 않는 D2C는 수수료를 내지 않아도 돼 더 낮은 가격에 판매하면서도 기업 이익을 높일 수 있다고 밝혔다.
물론 판매량이 적을 때는 시스템을 구축하고 운영하는 데 비용이 더 들 수 있지만 나이키가 온라인 판매 비중을 빠르게 늘린 만큼 자체 쇼핑몰을 통해 다음과 같은 다양한 각도에서 매출을 극대화할 수 있다.
B. 가격 통제 및 수익 확대, 브랜드 경험 확대 및 고객 데이터 수집 D2C Mall의 장점을 활용합니다.

특히 북미 매출을 살펴보면 2022년 D2C 매출은 87억3000만 달러로 전체 매출의 48%를 차지할 전망이다.
. 그리고 2020년과 비교하면 대리점을 통한 매출은 2.7% 증가했지만 D2C 매출은 71% 증가했다.
그리고 전 세계 모든 지역에서 내부 D2C 판매가 소매 판매 성장을 앞지르고 있습니다.

홀리 D2C 기반의 디지털 혁신 덕분에 나이키의 주가는 코로나19 기간에도 꾸준히 상승해 S&P 500 지수 대비 주가가 크게 올랐다.
보여주다

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나이키의 22년 주주 서한에 따르면 2023년은 나이키 창립 50주년이 되는 해다.
위대한 기업이 30년 이상 지속되는 것은 매우 어려운 일이지만, 신발, 의류와 같은 패션 브랜드가 독보적인 경쟁력을 갖추고 50년 이상 사랑받는 것은 쉬운 일이 아닙니다.

나이키는 제품 혁신과 브랜드 혁신을 통해 지속적으로 경쟁력을 재구축해 왔으며 지난 5년간 디지털 혁신을 통해 디지털 시대에 가장 중요한 요소인 디지털 리더십을 독보적으로 추구해 왔다.
수집된 고객 데이터는 유출되지 않습니다.
고객과 함께 만들어가는 브랜드에 대한 신뢰, 애정, 브랜드 로열티는 쉽게 사라지지 않습니다.

이것이 혁신의 아이콘인 나이키의 지속적인 성장 비결이다.
그리고 D2C는 브랜드와 수익을 모두 성장시키려는 모든 회사가 따라야 하는 필수 혁신 경로입니다.